Eladás telefonon

(Allan Pease, a világ legnagyobb metakommunikációs szakértője szerint)

Mindenki szeretné eladásait növelni, ezért általában több érdeklődőt kell megkeresni. Ehhez kiváló eszköz a telefon. Sok ember számára ijesztő feladat olyan emberekkel találkozót megbeszélni, akiket sohasem láttak.
Az emberek elsősorban azért félnek telefonon időpontot kérni, mert félnek az elutasítástól.

A telefonos időpont-kérés játék a számokkal: minél több számot hívsz fel, annál több találkozót tudsz elérni. Ha ezt elfogadod, elindultál a sikerhez vezető úton. Az, hogy eljutsz-e a személyes találkozóig, a kitartáson, a telefonálási technikádon és a gyakorlaton múlik. Amikor időpontot kérsz, a legfontosabb szabály nem elfeledni, hogy csak az időpontot akarod „eladni”, nem a terméket. Hagyd az eladást arra az időre, amikor szemtől szemben vagy a leendő ügyféllel!

A telefonálás sikeres forgatókönyve

Első lépés: A nyitás
Én:       Kovács Jánossal szeretnék beszélni.
KJ:       Az vagyok…
Én:       Kovács János? (Ne felejtsük el hajlítani a hangunkat, ezzel is felkeltve a figyelmet!)
KJ:       Igen?
Én:       Köszönöm.

Második lépés: A bevezetés
Én: János, itt XY beszél az ABC Cégtől. (Megjegyzendő: Ne használd: „A nevem … a …-től”! Ez azt jelenti, hogy nagyon fontos vagy a pozícióban.) Figyeljük meg az ügyfél nevének háromszori említését a nyitó pár szó között. Ez azért történik, mert az emberek szeretik saját nevüket hallani.
Én:       Hogy van ma? (Mosolyogj! Meg fogsz lepődni, a telefon milyen jól közvetíti a mosolyt.)
KJ:       Jól. És Ön?
Én:       Köszönöm kérdését, remekül! (Soha ne felejts el udvariasnak lenni és jó modort tanúsítani!)

Harmadik lépés: Mondj valamit, ami megtöri a jeget!
Ez attól függ, milyen típusú ügyfelet hívsz, de íme egy példa:
Én:       János, én azzal a levéllel kapcsolatban hívom, melyet Önnek küldtünk. Megkapta? (Akár „igen”, akár „nem” a válasz, mondd azt, „Jó”.)

Negyedik lépés: Közöld a hívásod célját!

Én: A mai hívásunk célja, János az, hogy…

Ötödik lépés: A konkrét eladásra térve
(Ez a közlés a kezedben az „adu”.)
Én:       Mint valószínűleg tudja, az ABC Cég legutóbbi fejlesztésének az volt a célja, hogy időt és pénzt takarítsunk meg Önnek, és segítsünk a legjobbat kihozni az Ön…

Hatodik lépés: Lezárás az idő és a hely egyeztetésével
Én:       Nagyon szívesen benéznénk és megmutatnánk Önnek. János, ma azért hívjuk, hogy elmondjuk, holnap az Önök környékén járunk délután 3 körül. Szerettük volna tudni, szánna-e ránk hét percet, ha benéznénk. (Figyeljük meg a „benézni szó használatát, a „találkozás” helyett. Barátok „néznek be”, és ez sokkal kevésbé hangzik ijesztőnek, mint egy „találkozás megbeszélése”.)
KJ:       Nos, jó.
Én:       rendben. Akkor találkozunk holnap délután 3-kor! Itt XY az ABC Cégtől.
(Talán föltűnt, hogy az „én” szó nem hangzott el. Ennek oka, hogy az ügyfelet nem érdeklik a te érdekeid, a hangsúly azon van, te mit tehetsz őérte.)

Természetesen nem fog minden hívásod olyan simán menni, mint a fenti példa. Kétségtelenül számos kifogással fognak élni, többek között:

  • Az egyik barátom benn van az üzletben.
  • Nem érdekel.
  • Nem engedhetem meg magamnak.
  • Nincs rá szükségem.
  • Túlságosan elfoglalt vagyok

Számos módja van a kifogás kezelésének, de van egy, amely a legtöbb kifogásnál hat: „Rendben van, János. Még mielőtt telefonálunk, tudjuk, ez a helyzet a legtöbb embernél.”
Ez a kijelentés tudatja az ügyféllel, hogy nem csak ismered kifogásait, számítsz is rá, hogy ezt fogja mondani. Aztán azzal folytatod: „A mai hívás célja csupán az, hogy megkérjük, áldozzon ránk hét percet azért, hogy vázolhassuk Önnek, miről van szó, és ha a jövőben érdeklődik, tudni fogja, mi áll rendelkezésére. Az Önök környékén leszünk holnap délután 3 körül, és szerettük volna tudni, ráérne-e hét percre?”

Amikor telefonon beszélsz a leendő ügyféllel, próbáld meg felvenni az ő beszédtempóját! Ha az emberek „nagynyomású üzletkötőkről” beszélnek, általában olyanokra gondolnak, akik gyorsabban beszélnek, mint ők. Hangod legyen kellemes és barátságos! Ne kérdezd meg, ráérnek-e beszélni veled! Valószínűleg azt fogják mondani „nem”. Tételezd fel, hogy van idejük! Hamarosan úgyis közlik, hogy nincs.